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2019年05月15日 来源:

【编者按】近来的环保风暴给了地板企业一个严重的警示,以往的价格战在此时已经没有任何意义。厂子关停、产品涨价、停工检查,一时间地板行业“哀鸿遍野”,怎样才能在这样的寒冬中实现稳定增长?这是所有企业目前想要找到的答案。

本文发于地板头条,作者周畅书;经亿欧,供行业人士参考。

如果家居建材圈有史册,那么今年夏天一定会是奇异的一笔:一方面环保风暴席卷、原材料上涨导致建材圈哀鸿遍野,特别是地板行业产品涨价,厂子关停,停工检查消息不绝于耳,显示行业面临寒冬;另一方面各大家居卖场和家装公司的花样促销活动常态化上演,热闹一如往年,似乎并没有受“寒潮”影响。堪称冰火两重天。

此次的环保风暴给了地板企业一个严重的警示:靠打价格战已经无法生存了!在消费升级之下,常态化的打折促销正在逐渐失去其吸引力,终端门店要吸引消费者前来,需要考虑更新的方式,挖掘消费者更深的心理需求。那么,怎样的方式,才能让品牌在这场终端保卫战中交上漂亮的成绩单?

1、专业化服务提升品牌形象地板行业流行的说法”三分地板,七分安装”,说明了安装服务的重要性。同样,在终端活动中,比卖出地板更重要的,是如何通过服务让消费者获得超预期的满意效果。

专业化、规范化的服务无疑是提升消费者体验感,提升品牌形象的重要途径。因此,企业在寄希望于通过终端活动来提升销量和形象时,保证专业的服务水平至关重要。这里的服务,除了顾客进店时,导购人员专业、有技巧的介绍外,同等重要的还有后期的安装服务。要提高营销、安装人员的服务水平,可通过持续的专业培训来实现。

越来越多的品牌已经意识到了这一点,在销售旺季来临之前,配套组织终端服务水平培训。如联丰地板就在今年的厂庆大促前后,相继在福建,山东,江苏、浙江、安徽、上海成功召开了金牌店长特训,对门店员工的销售技巧、专业知识、服务方法进行了全方位的强化训练,取得了很好的销售业绩.

2、体验式服务促进业绩提升消费升级的一大体现,就是消费者对产品体验感的追求。近几年来,地板专卖店的很多服务人员都感受到,在向顾客介绍一种产品时,无论介绍如何详细,在实物铺装时顾客仍旧会有心理落差。而体验式服务能解决这一烦恼。

行业对于门店体验式服务的尝试早几年便开始。天格实木地热地板在2015年便将其门店形象升级,着手进行“3.0体验式终端形象”,2年的时间里持续进行推进,如今已在大部分地区的门店得以实行,品质感强、人性化的氛围,让其高端定位得以充分展现。

如今,VR场景化技术在地板行业的应用也为终端服务增加利器。通过门店内的VR装置,顾客可以查看地板在数个不同风格的真实场景中装修完毕的样子。产品的参数可以简洁易懂的语音传递给顾客,让顾客自行观看,自行体验,快速决定,不仅提高顾客购物的愉悦程度,还能提高成交速度和签单率。

深处环保风暴中心,企业人人自危,但千万别认为环保风暴影响的只是产品的大后方。如同大浪淘沙,环保风暴淘汰掉落后的生产企业,消费升级的浪潮也将淘汰掉服务守旧的终端。价格决定选择的时代早已过去,所有的品牌终将将服务落定在消费者的心里。未来的终端保卫战,看谁能笑到?

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